SUMAR + TALENTO….es la clave
La mejor manera de asegurar el éxito de una empresa es buscar talento y encontrarlo. No es fácil encontrar personas con talento, capaces de cumplir con éxito las funciones de un puesto de trabajo.
La tarea es ardua, pero habrá que intentarlo y lo primero que tenemos que hacer es definir con claridad el perfil del puesto, que a fin de cuentas son las especificaciones mínimas que debe cumplir un candidato a ocupar dicho puesto, y estas se verán incrementadas sustancialmente si posee experiencia y además una buena actitud.
No se equivoque.
No es lo mismo contratar gente de primera o de primaria. La duda nos asalta. A veces no sabemos que es mejor, si contratar un tigre y tenerlo amarrado o contratar un gatito y tener que estarlo empujando. Yo creo que hay que contratar tigres y gatitos, es la complejidad de la tarea y el nivel de calidad que se requiera lo que va a definir qué tipo de talento contratar.
Pero a fin de cuentas, ¿Qué es el talento?
Es la suma de cualidades y virtudes que posee una persona y que pone al servicio de los demás. Solamente se convierte en talento cuando le es útil y satisfactorio a alguien, de otra manera es solo un virtuoso.
El reto empieza al reclutar.
Esta es la tarea más importante y de mayor responsabilidad que realiza el área de recursos humanos y también puede decir que es una tarea permanente que se ve beneficiada o entorpecida dependiendo de la reputación de la empresa.
Al paso de los años las cosas han cambiado, hoy en día se utilizan otros medios para reclutar candidatos potenciales con mayor rapidez. Encuestas recientes muestran que el 50% de las empresas utilizan las redes sociales y particularmente Linkedin.
Si el reclutamiento fue bueno, la selección debe ser mejor. Y no pierda de vista que los mejores candidatos no son los que saben más, si no aquellos que cumplen mejor el perfil del puesto y tienen potencial para crecer.
Para hacer bien esta tarea será imprescindible explorar con precisión el perfil intelectual del candidato, que puedan definir con claridad los rasgos de su personalidad y su grado de inteligencia emocional. Hacer esto ayuda a elaborar un pronóstico de su conducta laboral.
En ese proceso es importante que el seleccionador visualice el nivel de actividad que está dispuesta a afrontar, el grado de creatividad que puede aportar, el estilo de liderazgo que ejerce o que le atrae y también el nivel de independencia con que le gusta trabajar.
Sería conveniente conocer el nivel de responsabilidad que asumirá y la manera en que responde o maneja el estrés, y para asegurar una correcta armonía en el ambiente laboral es importante medir su estabilidad emocional, porque luego resulta que las personas bipolares, lunáticas y volubles generan problemas en la interacción con otras personas, que acaban por afectar la operación de la empresa.
Si la tarea que se va a asignar es compleja conviene indagar el coeficiente intelectual, el factor verbal y el factor numérico que posee.
En el aspecto intrapersonal convendría profundizar en su autovaloración, tolerancia a la frustración, respuesta al sobre esfuerzo y su afán de triunfo.
No se debe perder de vista que una vez que se decide la contratación y se generan expectativas sobre el desempeño de una persona, su estabilidad laboral va a depender más por la influencia de los factores de tipo psicolaboral y psicoemocional que por competencia técnica o académica, pero sobretodo de la relación y de la forma que interactúe con su jefe inmediato.
Hoy en día las empresas que quieren crecer y desarrollarse tendrán que ser capaces de atraer, retener y desarrollar al talento que conforma su capital humano.
Las empresas que se equivocan al contratar es porque no fueron capaces de reconocer o visualizar situaciones inapropiadas para una buena contratación. Por ejemplo, cuando el candidato muestra una actitud derrotista, bajo nivel de auto confianza, actitud evasiva; o aquellos que solo buscan una chamba de lo que sea.
Si quiere retener el talento, debe saber con precisión que es lo que en la actualidad satisface a los empleados. Puedo mencionar que el ambiente de trabajo es importante, pero también el estilo con el que le supervisa, y desde luego el nivel de remuneración que percibe.
Pero hay dos razones que son las más importantes para retener el talento.
La primera es las posibilidades de desarrollo que ofrece la empresa en el corto y mediano plazo, la gente ya no puede esperar años para ascender.
La segunda y probablemente la más importante que hace que la gente se quede en la empresa, es tener un buen jefe, alguien que guía, aconseja, asesora, enseña, corrige y potencializa, pero sobre todo que alienta a niveles de desempeño más altos.
Pero no se confunda, la gente quiere tener un buen jefe, no un jefe bueno.
Si se equivoca en todo esto, seguramente acelerará la rotación de personal, con las consecuencias funestas que esto implica.
Por ejemplo, mayores costos al tener que repetir el ciclo, la pérdida en la continuidad en el trabajo, el deterioro en la imagen ante los clientes y el incremento en los costos del entrenamiento.
La pregunta clave es ¿Qué quieren además ellos para quedarse en una empresa?
Los voy a enlistar por orden de prioridad según una encuesta reciente:
1. Balance de vida y carrera
2. Buena remuneración
3. Oportunidades de desarrollo
4. Relaciones basadas en la confianza
5. Flexibilidad de horario
6. Capacitación profesional
7. El valor de la marca y la reputación de la empresa
Su equipo de trabajo se verá enriquecido si acepta que la tarea principal del director es ayudar en la transformación de la gente. El secreto no está en estar cambiando gente constantemente.
El éxito está en transformar gente, sacando lo mejor de ellos para beneficio primero de ellos mismos.
Les deseo éxito en esta difícil y retórica tarea de retener talento. Su empresa valdrá mas por el capital humano del que disponga que por los activos que posee.
Los seres humanos siempre aportan más conocimiento a las empresas que la máquina más automática y productiva que se haya inventado.
Invierta en capital humano y los dividendos serán mayores.
10 ideas de expertos para la comercialización y el crecimiento de su tienda
Como propietario de una pequeña empresa con una tienda al por menor, puede ser fácil de golpear por una depresión y sentirse frustrado cuando las ventas están abajo o cuando usted no está recibiendo suficiente tráfico de posibles compradores.
Es el momento como estos cuando usted quisiera poder consultar con un experto y conseguir ayuda que le dé la vuelta a su almacén. Incluso si es sólo para un solo consejo que pueda poner en acción de inmediato. Afortunadamente para usted, he recolectado diez consejos para ese propósito exacto.
A continuación encontrará diez ideas de algunos de los nombres más reconocidos en el comercio minorista, marketing y branding, todos cuidadosamente embalados para su consumo. Estos expertos tuvieron la amabilidad de responder a mi pregunta:
“¿Cuál es la cosa # 1 que los minoristas pueden hacer para mejorar el mercado de su tienda de muebles?”
Los consejos y las ideas contenidas en sus respuestas que figuran a continuación parece un golpe fuerte, pero sólo funcionará si usted escoge uno y decide ponerlo en acción.
Vamos a zambullirnos.
# 1. Dale a la gente una razón para ir a tu tienda
“Lo # 1 lo que los minoristas pueden hacer para mejorar el mercado de sus tiendas de muebles es dar a la gente una razón para ir a su tienda. He visto tiendas que celebran eventos exclusivos, artículos limitados y sólo disponibles en las tiendas y utilizan cupones en línea para usar en la tienda sólo para promocionar sus tiendas”.
# 2. Concéntrese en cómo vende lo que vende
“Suponga que nadie realmente necesita lo que vende, porque probablemente así lo sea. En poco más de 25 años, hemos pasado de una economía basada en la escasez de bienes y servicios a una que ofrece una abundancia inimaginable. Hay muy poco que puedes vender que no se puede conseguir en otro lugar. En lugar de centrarse en cómo vender lo que vende. Hágase diferenciar en la experiencia de su cliente y asegúrese de que es notable su desempeño ante él. Los productos van y vienen, pero siempre habrá un mercado para experiencias verdaderamente extraordinarias”.
# 3. Preocuparse por las cosas pequeñas
“Sweat the Small Stuff: diseñe las experiencias de sus clientes para llevar su marca a su vida en los mejores detalles y entregarlos con excelencia para expresar su marca en cada interacción con el cliente”.
# 4. Nunca dejes de investigar
Nunca dejes de investigar. Investigar sus ventas – o la falta de ellos – a los días anteriores e incluso años. Investigue su inventario de venta y venta de proveedores. Investigue su competencia e investigue a sus clientes. Investigue a sus clientes y los clientes que desea obtener. Investigue a sus empleados antes de contratar, y las técnicas de venta de investigación y atención al cliente para ayudarles a tener éxito. La lista sigue y sigue… muy simple, siempre la investigación que haga lo que pueda hacer para mejorar sus ventas, su comercialización, sus empleados e incluso a ti mismo. Nunca dejes de investigar.
# 5. Motivar a los clientes a tomar medidas
“Compras de vacaciones genera una sensación de urgencia. Los clientes tienen un tiempo limitado para obtener sus listas de sus seres queridos y comprobarlos. Es un momento único para atraerlos con artículos que están empaquetados exclusivamente para esta época especial del año. Usted puede almacenar su tienda con juegos de regalo exclusivos (como los productos de baño), piezas de colección de edición limitada (como los artículos de los superhéroes Disney’s Frozen y Marvel), así como colaboraciones de tiempo limitado.
Asegúrese de que los clientes sientan que están limitados por el tiempo y el inventario, para que están motivados para tomar medidas. Siempre y cuando su marca tenga un mensaje claro, debido a los plazos que están allí, esta urgencia sólo mejora la experiencia y el estrés a los clientes que necesitan para obtenerlo ahora o no tendrán la oportunidad de volver a obtenerlo , Al menos, no de la misma manera. Eso es clave.
# 6. Ser localmente relevante
“Relevancia local – en la medida en que son capaces de hacerlo, los minoristas necesitan conectarse y familiarizarse con las comunidades en las que operan. Esto da lugar a ideas de marketing y divulgación que tienen sentido para las personas en esas comunidades”.
# 7. Capture a su cliente
Necesita ejecutar un evento MAYOR y dos o tres eventos MENORES en su tienda cada mes. Un evento importante es aquel que construye el tráfico y arrastra a tu tienda a los clientes. No confunda un evento importante con algo que toma mucho tiempo para planificar. Una clase o desfile de moda puede ser una gran empresa, pero no es un evento importante a menos que atraiga a clientes potenciales que no sólo participan, sino que compran algo mientras están allí.
Un evento menor podría ser un sábado lleno de demostraciones y mini-clases. Los eventos menores atraen a los clientes a su tienda, pero no deben tomar mucho tiempo para planificar o implementar. Si el concepto de eventos y promociones es nuevo para usted, entonces comience por ejecutar un evento importante y un evento menor para cada mes del año. Si ya está ejecutando eventos de forma regular, puede agregar tantos como se sienta cómodo añadiendo. ”
# 8. No juegue la tarjeta de la “pequeña empresa”
No vale decir que eres un” pequeño negocio”. Dales una razón a tus potenciales clientes para comprar. Además atiéndelos con algunos regalos sorpresa.
# 9. Conectarse en línea
“Con la totalidad del conocimiento humano disponible al alcance de sus dedos, el comprador de hoy es mucho más sabio que nunca. Para atender a estos compradores autorizados y para facilitar las compras imprevistas, es fundamental que los entornos de venta al por menor brinden acceso a información rica de productos y, especialmente, proporcionen pruebas sociales para compras en la tienda, como hacer que las revisiones en línea estén disponibles en la tienda.
Mientras que más de la mitad de los compradores ahora utilizan herramientas digitales para pre-compra, la abrumadora mayoría todavía quiere completar la transacción en la tienda. Cuando los minoristas piensan en su marketing digital, no deberían pensar en términos de capturar las ventas en línea.
Proporcionar un gran localizador de tiendas, dar acceso a inventario en tiempo real en la tienda y tener un plan local bien ejecutado se encuentra entre las actividades digitales de mayor valor para cualquier minorista de muebles.
# 10. Cuéntele una historia
Diga una historia visual por medio de su aparador. Una pantalla de ventana bien diseñada alienta las ventas y el ingreso de un cliente. La curiosidad como arma.
¿Listo para tomar alguna acción?
¿NEGOCIAR O FRACASAR?
La justificación de porqué escribir ahora sobre negociación proviene de la observación.
Los días del 15 al 18 de febrero visité como invitado la Expo Mueble Guadalajara capítulo invierno 2017 y tuve la grata oportunidad de saludar a una gran cantidad de amigos de todas las latitudes del país.
En mi andar de stand en stand, pude apreciar dos circunstancias que son clave en la interacción entre gente de negocios y más enfocado entre compradores y vendedores.
Me di cuenta que los compradores visitan los stands con una actitud más negociadora que los vendedores y siempre muy convencidos de obtener ventajas o beneficios adicionales.
La postura de los vendedores me pareció muy pasiva y también muy a la expectativa.
Escuché conversaciones de negociación muy pobres o limitadas por parte de los vendedores. Como que todavía es una destreza o competencia que no han desarrollado y mucho menos ejercitado.
También he pensado que puede ser un fenómeno causa-efecto-causa, es decir que los vendedores no negocian porque las fábricas no les dan esa oportunidad, o no les dan esa oportunidad porque están convencidos de que no saben cómo negociar.
Y esto queda demostrado al tener las fábricas, políticas de ventas muy estrechas que obligan al vendedor a consultar con su gerente cualquier intención de modificar o adaptar las condiciones para un mejor resultado. Esto desde luego inhibe la posibilidad de hacer ventas con más calidad, y entiéndase por calidad al incremento en la utilidad.
Entrando en materia quiero iniciar diciendo que negociar es una actividad de todos los días y también que todo es negociable.
Realmente negociar es el proceso que usamos para satisfacer nuestras necesidades, cuando otra persona controla aquello que queremos, y lo quiero subrayar con la frase más famosa de David Karras que dice que “en la vida no se obtiene lo que se merece, se obtiene lo que se negocia”.
Saber negociar es una destreza indispensable en el hombre de negocios actual.
Un buen negociador siempre obtendrá mejores dividendos que el mejor de los ahorradores. Un buen negociador casi siempre gana y lucha por aquello que le es de utilidad. A veces también pierde porque se enfrenta a un rival mejor negociador que él.
Observando me di cuenta que los vendedores de algunos fabricantes creen que dar descuentos es negociar, y no se dan cuenta que hacer descuentos sin razón es un atajo que cuesta muy caro, lo único que aporta es que reduce el tiempo para cerrar el trato. Estos vendedores creen que ceder en todo es negociar.
Para ser un buen negociador hay que cumplir con algunos requisitos; por ejemplo tener pleno conocimiento de lo que se va a negociar; también autoridad para llevar a cabo la negociación; se requiere además haber desarrollado el sentido de oportunidad, reforzado con asertividad, convicción, entusiasmo y visión de logro.
Para cualquier negociación recomiendo tener en cuenta las siguientes precauciones:
• Analizar las condiciones antes de hacer ofertas
• Cuestionar siempre la primera oferta
• Si se es generoso va a despertar avaricia, no gratitud
• Y nunca proponga hasta que la otra parte haya puesta sobre la mesa el total de sus peticiones.
• Nunca ofrezca, espere que lo pidan y se lo justifiquen
• Nunca acepte rápido y menos revele el descuento máximo.
Tenga presente que siempre vale la pena negociar cualquier aspecto de una transacción que no nos resulta totalmente satisfactorio.
Un buen negociador es capaz de proponer escenarios y puede también descifrar mensajes ocultos, su sentido común es sobre saliente y su principal virtud es que sabe persuadir, pero también es paciente.
Ese buen negociador reconoce el lenguaje no verbal, tiene mucha confianza en sí mismo y asume riesgos calculados.
Los clientes-compradores están ansiosos de negociar. Algunas de las variables negociables más frecuentes son el precio, condiciones de pago, el plazo, la tasa de financiamiento, descuentos por volumen, cantidad, calidad, especificaciones, tiempo de entrega y exclusividad territorial.
Cuando el trato se cierra basado en una negociación que no satisface, simple y sencillamente porque el comprador se excede en todo lo que pide y entonces se cae en el riesgo de que no se respeten los tiempos de entrega, que no se mantenga la calidad, que no se respete la exclusividad, que no se cumplan las garantías y que no se dé el servicio de post-venta prometido y adecuado.
Al negociar hay principios que se deben cumplir, por ejemplo nunca ofrezca o dé algo a cambio de nada, sea gente de palabra, considere y permítase un margen de error, y congratúlese por el acuerdo.
Hacerse un buen negociador lleva tiempo.
Es cuestión de practicar y practicar.
Las empresas valoran más a los ejecutivos que saben negociar, que a aquellos que poseen competencias académicas.
Las empresas y los patrones aprecian a los vendedores que son capaces de llevar buenos negocios a las empresas.
Para finalizar quisiera dejarles un pensamiento:
“Si negocias podrías perder, pero si no negocias ya estás perdiendo”.
¿PREOCUPARNOS U OCUPARNOS?
La disyuntiva es simple. Ocuparnos es la respuesta.
Basta ya de preocuparnos por cosas y factores que no podemos controlar, mejor ocuparnos de temas y acciones que sí podemos controlar.
Con la llegada de Trump a la presidencia, las cosas no se ven bien para México.
El cambio de gobierno y sobre todo la forma de gobernar, pero aun más, la manera de llevar la relación con países en vías de desarrollo, como el nuestro, nos ha puesto a pensar.
Las cosas van a cambiar y aunque el cambio siempre ha estado presente, ahora es más rápido y en una dirección inesperada.
Y no es que Donald Trump sea impredecible. Ya sabemos desde hace mucho lo que pretende hacer. Lo incierto es que no sabemos cuándo lo hará.
La solución no vendrá de fuera. Resolver los problemas y retos económicos es tarea que nos corresponde como sociedad y país libre y soberano. Es momento de hacer lo que debimos hacer hace mucho. No depender de la política económica de otro país.
Al gobierno en turno le falto visión y por lo tanto también previsión, para hacer planes que amortigüen y superen los ataques políticos, sociales y económicos de que ahora somos objeto, porque ahora resulta que nos hemos convertido en los vecinos incómodos.
No es con discursos como saldremos adelante, se requiere del consenso de ideas y acciones de todos los actores de la vida nacional. Las Cámaras, Clusters y organismos empresariales deben fustigar al gobierno para que implemente rápidamente medidas prácticas y eficaces para incrementar el comercio con otros países con una capacidad negociadora similar al nuestro, pero sobre todo con disposición y buena voluntad.
A los fabricantes y distribuidores muebleros les toca la tarea de revisar con detenimiento y minuciosidad los procesos productivos y comerciales, con el propósito de identificar áreas de oportunidad que permitan en el corto plazo bajar costos y aumentar la productividad.
En una palabra, ser más competitivos para activar y fortalecer el mercado interno.
Se necesita estimular la demanda con mejores precios y al mismo tiempo generar oportunidades de intercambio comercial con otros países del sur del continente.
Puede ser que lo que hacia el norte eran debilidades, se conviertan en fortalezas hacia el sur, al competir con industrias muebleras más pequeñas, escazas y con menos tecnología.
Para impulsar aun más el mercado interno, será necesario revisar con lupa el costo del financiamiento que pagan los consumidores mexicanos al adquirir muebles bajo el esquema del crédito. Altos intereses disfrazados de meses sin intereses, están deteniendo la cadena productiva, y realmente no agregan valor.
Hoy se necesita producir con calidad a bajo costo y ser eficientes en la comercialización y en la distribución que se ha visto impactada por el aumento reciente en los energéticos.
Es momento de asociarse. Los Clusters deben ya empezar a dar resultados. Las Cámaras deben dejar de ser plataformas políticas. Y desde luego el papel de los fabricantes y distribuidores muebleros será protagónico, por la gran cantidad de mano de obra que ocupa este sector.
Manos a la obra, es momento de competir y ganar. Si los impuestos vía aranceles, harán que los productos mexicanos ya no sean la mejor opción para el consumidor norteamericano, es problema de ellos, porque su mano de obra es más cara que la nuestra. Enfoquemos pues la mirada en otros escenarios más promisorios y rentables para México.
La industria mueblera de México ya no es la misma de hace treinta años. Hoy en día muchas empresas se han tecnificado y hasta cuentan con alguna experiencia en comercio internacional.
Las misiones comerciales auspiciadas, promovidas y patrocinadas por el gobierno ya deberían estar calentado motores. El resto del mundo nos espera, y seguramente sabrán apreciar mejor la calidad y diseño de los productos mexicanos.
México es grande y más grande deben ser ahora nuestros objetivos.
Ningún gobierno de ningún país va a decidir nuestro futuro, y menos nuestro destino.
Es hora de ponernos a trabajar y punto.