19 estrategias para enfrentar y superar con mayores posibilidades de éxito la pandemia en los negocios.
Deseo compartir algunas ideas y sugerencias para manejar con asertividad la situación.
Se origina en la inquietud que he percibido en los muchos empresarios y dueños de negocios que con mucha preocupación me llaman y me preguntan, ¿cómo le hago? o ¿qué debo hacer? En pocas palabras todo mundo sabe lo que está pasando y no todos saben lo que hay que hacer.
Bien, sin pretender que mis sugerencias sean vistas como verdad absoluta y reconociendo que unas tendrán efecto inmediato y otras no tanto y que unas aplican para algún tipo de negocio y otras para otros, lo hago con la mejor disposición, sobre todo pensando en aquellos micro y pequeños empresarios que se han hecho solos y que se les dificulta actuar por falta de información.
1.- Si está forzado a detener o reducir la producción, hágalo pero no deje productos sin terminar o en proceso, porque solamente es agregar costo con poca posibilidad de recuperación, si va seguir produciendo que solo sean aquellos productos de mucha venta o caballitos de batalla.
2.- Re-defina las actividades y haga que un grupo de trabajadores produzca y otro haga mantenimiento preventivo y correctivo a algunas máquinas o instalaciones prioritarias.
3.- Evite consumir materias primas, materiales indirectos y mano de obra en productos de poca venta, concéntrese en los de mayor demanda. Revise sus inventarios de materia prima y venda todo lo que sea saldo no importa que los venda al costo o abajo de su costo, es dinero que tiene ahí atrapado.
4.- Revise su activo fijo, maquinaria, herramientas, muebles, equipo etc, y póngalos en venta a precios de remate, si no los usa en un año entonces no los necesita.
5.- Si tiene cartera por cobrar, negocie los pagos rápidos a cambio de descuentos, mantenga la marcha del negocio, no permita que este se detenga, el flujo de efectivo es como la gasolina a un automóvil. Si permite que el negocio se detenga va a ser difícil ponerlo nuevamente en movimiento, mantenga la inercia. Si tiene clientes morosos en situación crítica (negocios secos sin liquidez) no se espere a querer cobrar en dinero, acepte bienes en pago, si se espera a demandar y gana la demanda probablemente cobrará embargando bienes, mejor anticípese.
6.- En su almacén de producto terminado busque y encuentre productos que se han quedado y que ya ni aparecen en catálogo, véndalos a costo y cámbielos por dinero para seguir produciendo aquellos de más venta.
7.- Impulse la venta de sus mejores productos, ofrezca un atractivo descuento por volumen y otro descuento por pronto pago, dele prioridad al ingreso, mantenga el flujo de efectivo.
8.- Interrumpa momentáneamente el lanzamiento de nuevos productos, demandan muchos recursos y la introducción es lenta.
9.- Revise su base de datos de clientes antiguos o inactivos (dormidos) y ofrezca precios y condiciones especiales para reiniciar operaciones.
10.- No coloque mercancía a consignación con ningún cliente, eso no es vender y su negocio necesita en este momento solo ventas en firme. No le fie a nuevos clientes (no los conoce bien) pero si véndales a buen precio pero de contado.
11.- Respete su canal tradicional de distribución (no los brinque) aunque la tentación (más margen) sea mucha y la necesidad mayor, mejor trabaje y estimule a cada elemento del canal para que hagan su mejor esfuerzo, ellos serán su mejor aliado en la recuperación, muestre serenidad y cordura.
12.- Evite hacer compras de activo y solo adquiera insumos en la cantidad que va a requerir, si es materia prima escaza o especial aumente un poco los pedidos, pida que le amplíen el plazo para pago o que le mantengan los días de crédito si es que su proveedor es una empresa o pertenece a una industria más grande que la suya, si su proveedor es más pequeño estimúlelo a darle mejores precios con pago de contado.
Solicite un refinanciamiento de sus pasivos con sus proveedores más grandes, desfase el pago de su deuda no importa que implique el pago de un interés módico y ofrezca pago de contado sobre las compras recientes, siéntese a negociar con voluntad no espere a que la negociación sea forzosa y forzada.
13.- No se deshaga de personal clave, no deje que el talento se vaya de su empresa, seguramente y por facilidad se irán a la competencia y llevan con ellos información clave de su negocio.
14.-Sus empleados y colaboradores también están preocupados, igual que usted, tenga reuniones periódicas con todos, muestre solidaridad, haga evidente su liderazgo al trasmitir mensajes de confianza. Enfrente con transparencia la situación, convóquelos a la unidad y sea sensible a sus necesidades emocionales y económicas, deles confianza y seguridad.
15.- Si su situación es apremiante hágalo saber pero no exagere para pretextar el incumplimiento de salarios y prestaciones.
16.- Si las reservas económicas de su empresa lo permiten adelante vacaciones, incluida la prima vacacional, ofrezca adelanto de aguinaldo a los más antiguos y si puede refuerce la caja de ahorro con alguna cantidad para que mantenga los préstamos, en estos momentos de contingencia, las familias se ven forzadas a más gasto, ellos también quieren tener certidumbre y seguridad.
17.- Quítele un día al reparto hágalo terciado un día sí y otro no, por ejemplo, lunes, miércoles y viernes, para bajar el gasto.
18.- Refuerce la labor de ventas, active fuertemente el telemarketing, e intensifique el trabajo en redes sociales (el wapp business es una excelente opción) y si no lo ha hecho es momento de empezar a construir una base de clientes, pida datos a sus clientes nuevos para comunicarse por algún medio digital, en el futuro próximo se verá incrementada exponencialmente esta forma de comercializar, mantenga la comunicación con sus clientes, no solo pida que le compren, también ofrezca ayuda.
19.- Incentive con mejores comisiones las ventas de contado. Haga que sus vendedores desarrollen a sus clientes vendiéndoles más producto, o productos que no compraban. Vigile la reecencia de cada cliente (tiempo que pasa entre una compra y otra) investigue periodos amplios sin compra por parte de algún cliente.
Desarrolle un programa de cliente leal, ofrezca un “rebate” (premio en descuento cuando un cliente alcanza una cifra de compra en un periodo establecido). Si su cliente lo aprueba, ofrezca un “push money” a los vendedores de su cliente para que den mayor impulso a sus productos.
19.5.- Revise con mayor frecuencia y detalle los KPI o indicadores clave de su negocio (volumen de ventas, crecimiento, calidad de venta, gama o mezcla de productos, recuperación de clientes, retención de clientes, nivel de servicio) y tome las medidas oportunas pertinentes.
Estando las cosas como están, lo invito a que pruebe algunas de estas medidas, no son la solución definitiva pero ayudaran a mitigar el impacto de la crisis que genera la pandemia.
Después de la tormenta vendrá la calma, empezaremos a sentirlo, habrá un efecto residual caracterizado por una economía lenta, escasez de productos, sobre oferta de otros y mucha variabilidad en los precios, los mercados serán inestables, ni modo así es, lo que hagamos hoy y en el futuro inmediato determinara el tiempo de la recuperación.
Creo que con iniciativa, voluntad y compromiso pronto saldremos de esta y estaremos bien, no es momento de división es momento de unión de todos los mexicanos, entonces “todos contra el virus en lugar de todos contra todos”.
Les deseo éxito en sus acciones.
Soy Gerardo Reyes el quarterback de las ventas, mi correo es gerardoventas@yahoo.com.mx agradeceré sus comentarios.
